Pauli Vuorio Myyntitaito-puhetaito-neuvottelutaito- elämäntaito

Kaiken perusta on myynti

 

Myynti on yrityksen avaintoimintoja. Kun yritys saa myyntiä, se mahdollistaa sen, että jatkossakin yritys ylipäätään voi pidemmän päälle olla olemassa.

Myynti on se keino, jolla maamme talous voi nousta. Myynti saa aikaan talouskasvua ja työpaikkoja.

Tänä päivänä puhutaan siitä uhasta, että netti, tekoäly tai teknologia ylipäätään korvaa ihmisen, ja että se on uhka erityisesti myyjille.

Ongelma myynnin arvostuksessa on, että myyjiksi kutsutaan kaikkia tilauksen vastaanottamisen ja asiakaspalvelun tehtäviä suorittavia henkilöitä, vaikka he itse omissa tehtävissään suorastaan vierastaisivat sanaa myynti.

Aktiivinen henkilökohtainen myyntityö luo myyntiä, jota ei muulla tavoin synny. Asiakas ei esimerkiksi edes tiedä hyvästä ratkaisusta tai huomaa sitä ilman häneen suunnattua aktiivista myyntityötä.Aktiivinen henkilökohtainen myyntityö ei olekaan niitä uhattuja ”alimman tason tehtäviä”, vaan erittäin vaativia ja ennen muuta oleellisimpia toimintoja.

Sillä mitä hyötyä on ideasta, jota kukaan ei halua ostaa? Mitä hyötyä on tuotannosta, ellei ole myyntiä? Mistä tulee sitä rahaa, jolla maksetaan palkat ja niiden sivukulut, kiinteät kustannukset sekä niin verot kuin pikkujoulutkin? Niinpä. Siitä, että syntyy myyntiä.

Myyntityö herättää monissa pelkoja, sillä siinä mitataan tunnuslukuja ja myyjäkin joutuu helposti vertailun kohteeksi. Status ei tule paperilla eikä teorian kautta, ja tämäkin saattaa pelottaa. Korkealla koulutustasolla, älykkyydellä tai todistuksilla kun ei itsessään ole painoa myyntityössä. Näitä pelkoja ja halun puutetta tulee esille, mm. siten että sanotaan, että ei mulle sovi, ja myyjät ovat sellaisia ja vaikka mitä keksitään. Suurin myyntipelko keksintö on, että uskotaan, että asiakas ostaa jos ostaa. Tämä tarkoittaisi ettei myyjän ajankäytöllä, taidoilla tai millään olisi mitään merkitystä. Lähes kaikki tietävät, että se ei ole totta.

Ehkä suurin väärinymmärrys on kuitenkin pelkän tuote-esittelyn luuleminen myyntityöksi ja karrikoidut käsitykset yhden alan, yhden yrityksen, jopa yhden myyjän käyttäytymisen perusteella. Kun luulot ovat mitä ovat, myyjät ovat aina yrittäneet keksiä pyörää uudelleen, eli miten saisi isompaa myyntiä ”tekemättä mitään” ja ”ettei ainakaan tarvitsisi soittaa tai tehdä asiakaskäyntejä”. Tämä koskee niin palkansaajina kuin yrittäjinäkin toimivia myyjiä.

Tänä päivänä puhutaan siitä uhasta, että netti, tekoäly tai teknologia ylipäätään korvaa ihmisen, ja että se on uhka erityisesti myyjille.
Ongelma myynnin arvostuksessa on, että myyjiksi kutsutaan kaikkia tilauksen vastaanottamisen ja asiakaspalvelun tehtäviä suorittavia henkilöitä, vaikka he itse omissa tehtävissään suorastaan vierastaisivat sanaa myynti.
Aktiivinen henkilökohtainen myyntityö luo myyntiä, jota ei muulla tavoin synny. Asiakas ei esimerkiksi edes tiedä hyvästä ratkaisusta tai huomaa sitä ilman häneen suunnattua aktiivista myyntityötä.
Aktiivinen henkilökohtainen myyntityö ei olekaan niitä uhattuja ”alimman tason tehtäviä”, vaan erittäin vaativia ja ennen muuta oleellisimpia toimintoja. Myös kun hankitaan liidejä, niille tehokkain tapa on usein henkilökohtainen kontakti ja olemme taas perusasioiden äärellä.

Useimmissa myynnin lajeissa kentältä kuuluva viesti niin myyjiltä itseltään, konsulteilta kuin kouluttajilta on kuitenkin äärimmäisen selkeä.

Parhaita tuloksia saavat edelleenkin aikaiseksi he, jotka ottavat ahkerimmin kontakteja ja jotka luovat asiakassuhteita palvelemalla asiakkaita. Ja miten he sen tekevät? Aktiivisella henkilökohtaisella myyntityöllä!

 

Pauli Vuorio

 

Piditkö tästä kirjoituksesta? Näytä se!

1Suosittele

Yksi käyttäjä suosittelee tätä kirjoitusta. - Näytä suosittelija

NäytäPiilota kommentit (46 kommenttia)

Käyttäjän jgagarin56 kuva
Juha Kuikka

Tietysti yrityksen "myynti", joka ilmenee laskutuksena, on kaikkien muiden tunnuslukujen perusta ja siinä mielessä "tärkein asia". Mutta sillä ei ole merkitystä onko se myynti aikaansaatu henkilökohtaisen myyntityön tai esimerkiksi suusta suuhun levinneen hyvän laatumaineen avulla. Pääasia, että yrityksen tarjoamat tuotteet, mitä ne sitten kulloinkin ovatkaan, tulevat myydyiksi kannattavalla katteella.

Jokainen yrityksen toimintaprosessin ketjun osasta vastaava henkilö voi esittää vankalta kuulostavia perusteluja sille, että nimenomaan hänen vastuualueensa on se "tärkein" yrityksen menestymiselle.

Raaka-aineostaja sanoo, että ilman raaka-aineita ei olisi mitään tuotettavaa, tuotantojohtaja sanoo, että ilman tuotantoa ei olisi mitään myytävää, tuotekehityksestä vastaava toteaa, että ilman tuotekehitystä ei olisi kilpailukykyisiä tuotteita, myyyjä sanoo, että ilman myyyntiosastoa ei olisi kaupankäyntiä, kirjanpitäjä on sitä mieltä, että taloushallinto-osasto on yrityksen runko, joka pitää kaikkia lankoja käsissään, luotonvalvoja puolestaan on vakuuttunut siitä, että firma ei saisi rahaa tilille ilman hänen panostustaan, henkilöstöpäällikkö tietää taas, että henkilöstöresurssit ja niistä huolehtiminen on yrityksen "avainalue", j.n.e.

Voimme siis todeta, että ketjun jokainen lenkki on yhtä tärkeä, mutta ammattitaitoisimmat vastuuhenkilöt pystyvät profiloimaan oman alueensa "vielä" tärkemmäksi.

Tapio Vehmaskoski

Kyllä juuri näin. Tuote ei ole myyty ennen kuin jokainen osavaihe on hyvin hoidettu ja takuuaika on ohitettu. Vielä senkin jälkeen asiakkaalla tulee olla sellainen olo, että haluaa toistekin ostaa.

Myyntimiehethän ne soittelee torvea ja kehuu itseään, mutta kun tuote pettää jossakin toisella puolen maapalloa ei myyntimiestä pyydetä/lähetetä paikalle. Kyllä ne ovat tuetevastuu, tuotanto ja tarvittaessa yrityksen johto jotka joutuvat ottamaan vastuun ja huolehtimaan ettei asiakasta suututeta lopullisesti.

Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala

Yrityksen kaikki erilliset osat ovat tarpeellisia ja niiden tulee toimia hyvässä yhteistyössä toki. Mutta jos myyntiä ja markkinointia ei ole, ei ole nopeasti myöskään yritystä.

Käyttäjän JouniHalonen kuva
Jouni Halonen

Hyvä, että tuli tuo asiakas eli kuluttaja mainittua. Olen joskus ostanut jotain, vaikka varsinaista myyntityötä ei ole kukaan tehnyt.

Käyttäjän tampere515 kuva
Jarmo Makkonen

Ilman sopivaa hintaa ei ole asiakkaita, siksi monet firmat ovat siirtäneet tuotantoaan muihin halvempiin maihin ja moni suunnittelee samaa. Miten Suomessa sitten saadaan hinnat kilpailukykyiseksi, tähän on vastauksia mutta näistä hallitus ei halua kuulla.

Tapio Vehmaskoski

Niinkö luulet? Montaka aasialaista työkalua olet ostanut ja yhden käyttökerran jälkeen särkenyt ja heittänyt pois?

Viimeksi viimeksi lauantaina hain sen kalleimman saksalaisen poran, jolla saan kivikovaan betoniin reiän.

Hyvä tuote "myy itsensä".

Eivät asiat ole niin yksinkertaisia kuin täällä US-blogeissa kirjoitetaan.

Tuotteen pitää olla oikean hintainen ja haluttu. Halvin ei välttämättä ole haluttu.

Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala

Blogisti on oikeassa. Tuotteen tai palvelun antama hyöty on olematon, jos mahdollinen asiakas ei sitä tunne. Siinä ei auta toimiva tuotanto, hyvä laskentatoimi, varasto tai logiikka.

Tapio Vehmaskoski

Niin joo, että takuu on voimassa niin kauan kuin auton perävalot näkyy ja myyntimies on seuraavassa paikassa puhumassa läpiä päähänsä.

Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala

Tätäkö pidät vastuullisena myyntityönä?

Tapio Vehmaskoski Vastaus kommenttiin #9
Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala Vastaus kommenttiin #20

Kommenttisi nro 6 antoi toisen kuvan.

Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala

Takuusta huolehtiminen muun markkinoinnin osana on myös myyntityötä.

Tapio Vehmaskoski Vastaus kommenttiin #10
Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala Vastaus kommenttiin #21

On varmasti osa vastuullista markkinointia ja myyntityötä. Et tainnut ymmärtää koko blogistin hyvää avausta? Se on osa niinsanottua jälkimarkkinointia.

Tapio Vehmaskoski Vastaus kommenttiin #24

Kuka meistä mitäkin ymmärtää.

Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala Vastaus kommenttiin #21

Sinä ilmeisesti puhut torikauppiaista?

Tapio Vehmaskoski Vastaus kommenttiin #29
Käyttäjän jgagarin56 kuva
Juha Kuikka

Myynnin antama hyöty on vielä olemattomampi, jos hänellä ei ole lainkaan tuotetta myytävänä. Viittaan ensimmäiseen kommenttiini.

Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala

Toki on selvää, että jollei ole tuotetta eikä palvelua, ei tarvi myyntiäkään, muttei myöskään koko yritystäkään.

Käyttäjän jgagarin56 kuva
Juha Kuikka Vastaus kommenttiin #11

"muttei myöskään koko yritystäkään."

Niinpä, siksi tuotetta voidaan yhtä hyvin pitää yrityksen olemassaolon perustana kuin myyntiäkin. Joissain tapauksissa ne kietoutuvat niin saumattomasti toisiinsa, ettei niiden rajapintaa edes huomaa. Esimerkiksi myyntikouluttajan ammatinharjoittamisen kohdalla oman tuotteen myyntityö ja sen tuotteen tuottaminen tapahtuu usein käytännössä samanaikaisesti. Siinäkin kyllä perustuotekehitys on saatettu tehdä aiemmin.

Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala Vastaus kommenttiin #15

Näinhän asian toki tulisi mennä. Mutta mahtaako eri yrityksissä asia olla näin?

Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala

Yleensä valitettavasti suomalaisissa yrityksissä huonojen aikojen aikana aloitetaan säästöt juuri myynnistä ja markkinoinnissa.

Käyttäjän jgagarin56 kuva
Juha Kuikka Vastaus kommenttiin #12

Muuan tuttavani, joka oli aikoinaan Tampellassa töissä, kertoi puolta vuotta ennen yhtiön konkurssia vuonna 1990, että siellä on kustannussäästöjen vuoksi pantu myyntimiehet matkustuskieltoon.

Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala Vastaus kommenttiin #18

Siinä malli juuri väärästä toiminnasta.

Tapio Vehmaskoski Vastaus kommenttiin #18

Jospa Tampellan rahat eivät olisi riittäneet myyntimiesten kotiin palauttamiseen lähellä konkurssia...tai sitten ne eivät olleet niitä hyviä myyntimiehiä, jos puoli vuotta oli konkurssiin.

Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala

Toki on selvää, että jollei ole tuotetta eikä palvelua, ei tarvi myyntiäkään, muttei myösk koko yritystäkään.

Käyttäjän PauliVuorio1 kuva
Pauli Vuorio

Valitettavaa, että myyntimiehistä ja yleisesti myynnistä on käsitys että takuu on voimassa niin kauan kuin auton perävalot näkyy ja myyntimies on seuraavassa paikassa puhumassa läpiä päähänsä.
Tämä on tietenkin paitsi myyntimiehien itsensäkin syy, että kulttuuri ja systeemi vika. Tämä vihamielinen suhtautuminen myyntiin ei kuitenkaan tarkoita, että nämä faktoina olisivat totta.
Jokainen yritys joka on tässä maassa myy jotain ja siellä yrityksissä ihmiset ovat ne, jotka sen tekevät. Jokainen yrittäjä myy.
Mitä tulee "suusta suuhun" levinneen hyvän laatumaineen avulla myymisestä, niin sehän on tietenkin loistavaa ja hyvän myynnin ja ennenkaikkea asikaslupauksen toteuttamista ja ehkäpä ylittämistäkin.
Suurimmaksi osaksi on kuitenkin vain paikkansa pitämätöntä legendaa, että kukaan selviäisi tuohon pisteeseen ilman aktiivista henkilökohtaista HYVÄÄ myyntityötä missään vaiheeassa ja pysyisi siinä ikuisesti. Se on yksi asia, mitä yritin kertoa.
Lopulta "ketjun" jokainen lenkki on yhtä tärkeä, mutta jos ei ole myyntiä lainkaan, ei muilla lenkeillä ole mitään merkitystä, koska tuote jää varastoon jos se on jo valmistettu tai tuotantoa ei tarvita lainkaan jos ei ole myyntiä. Ei tarvita talousjohtajaa, koska mitään taloutta ei ole jne...

Joka tapauksessa näemme hyvin pienestä otannasta, että Suomessa on ärsyttävää, että myynti on tärkeintä. Se saa aikaan joskus vesikauhun tapaisia reaktioita, että ei herranjestas ilman tuotetta voi myydä tai että myyjät vaan myyvät, vetävät välistä, puhuvat höpöjä...

Oikeasti tätä suurempi ongelma on kuitenkin, se, että myyntiä tarvitsemme lisää. Ihan oikeaa aitoa, ystävällistä ihan normaalia raakaa myyntityötä ja suhtaudumme siihen myönteisesti, että kassavirta ja katekin tulee myynnin kautta. Se, että se tulee muunkin kautta on yhtä tosiasia, mutta meidän tulee suhtautua paremmin, arvostavammin myyntiin.Selvästikään meillä ei ole tarpeeksi myynnin arvostusta ja meillä on täysin vääriä käsityksiä siitä.

Käyttäjän jgagarin56 kuva
Juha Kuikka

"Lopulta "ketjun" jokainen lenkki on yhtä tärkeä, mutta jos ei ole myyntiä lainkaan, ei muilla lenkeillä ole mitään merkitystä, koska tuote jää varastoon jos se on jo valmistettu tai tuotantoa ei tarvita lainkaan jos ei ole myyntiä. Ei tarvita talousjohtajaa, koska mitään taloutta ei ole jne..."

Aivan, ja sama koskee jokaista lenkkiä myynnin ohella.

En ole alkanut haastaa kirjoittamaasi siksi, etten pitäisi henkilökohtaista myyntiä yleisesti ottaen YHTÄ tärkeänä kuin yrityksen muitakin funktioita. Sen merkitystä ei missään nimessä voi väheksyä tai sitä halveksua ammattitaitona. Mutta kun 70-luvulla opiskelin markkinointia kauppiksessa, niin siihen aikaan "markkinointi" -käsite oli laajempi kuin millaiseksi se nykyään useinmiten ymmärretään.

Nykyään markkinointi ymmärretään jonkinlaiseksi myynnin tukifunktioksi, messujen ja mainosmateriaalin valmistamiseksi j.n.e., kun taas siihen aikaan sillä tarkoitettiin koko tuotantoprosessin kattavaa ketjua, jossa parametreina olivat neljä "P":tä: Product, Place, Price, Promotion.

Tapio Vehmaskoski

"Tämä vihamielinen suhtautuminen myyntiin ei kuitenkaan tarkoita, että nämä faktoina olisivat totta."
---------------------------------------

Ei ole kysymys vihamielisyydestä. Hyvä myynti on ansiokasta. Se, että sivuutat muut osa-alueet ja "ylistät" myyntiä ylitse muiden ei ole kohtuullista eikä tuota parasta tulosta. Tämän tietää jokainen hyvä ammattitaitoinen myyntimies.

Käyttäjän PauliVuorio1 kuva
Pauli Vuorio

Se, että myynnin lisäksi tarvitaan paljon muutakin on itsestään selvyys. Sen sijaan kaikille ei ole valitettavasti Suomessa itsestään selvyys, että kaiken muun lisäksi tarvitaan myyntiä. Tai se on jostain syystä epämiellyttävä totuus.
Ja usein se on se ensimmäinen usein jopa ennen valmistusta tarvittava asia.

Tarkoitus ei ollut kuitenkaan sivuuttaa muita osa-aluita vaan tuoda myynnin tärkeys esille. Jos kuitenkin sivuutettaisiin, se lienee näissä olosuhteissa ainakin oikeudenmukaisempaa kuin myynnin ohittaminen.

Nämä olosuhteet tarkoittavat muun muassa sitä, että meillä on liikaa tuotevalmistajia ja ideanikkareita, jotka yrittävät tehdä maailman parhaan tuotteen joka myy itse itsensä ja hioijia, jotka hiovat loppuun asti, eikä sitä loppua koskaan tule. Jossain muualla jo myytäisiin ja myytäisiin hyvin ja tehtäisiin asiakkaan tyydytyksen mukainen tuote tai palvelu myynnin, eikä omien luulojen mukaan.
Kyse on aika pitkälle vihamielisyydestä ja se johtuu peloista ja pelot tulevat ennakkoluuloista ja väärästä tiedosta. Kuten myynnissä itsessään, tunne voittaa järjen.

Kun kirjoitan, että meillä on liikaa jotain se ei tarkoita näiden väheksymistä.

Jos kirjoitetaan tuotteen valmistuksesta ja unohdetaan muut osa-alueet nostaako se meillä hysterian, että hei, nuo muut osaalueet unohtuivat? Ei. Myynnin nostamisessa meillä on aina selityksemme, myynti on tärkeää, mutta korkeintaan yhtä tärkeää ja hyvä tuote myy itse itsensä ja muuta, joka välillisesti kertoo mistä onkaan kyse. Aina ja poikkeuksetta olemme tilanteessa, jossa tulee kommentteja kuinka vilunkia myynti on tai millaisia myyjät ovat vaikkei se itse aiheeseen liittyisikään. Myydä, myynti ja myyntimies saavat allergisen reaktion aikaan joissain ihmisissä ja takuuvarmaa on, että myynnistä heidän palkkansa tai elatuksensa maksetaan.

Pelkällä, huom siis pelkällä hinnalla kaupan saannissa on hyvin vähän tekemistä myynnin kanssa. Vain hinnan ratkaistessa (huom: vain ja ainoastaan hinnan ) myyntimies ei ole päivittänyt tietojaan ja taitojaan riittävälle tasolle.
Silti on tietenkin totta, että joillain aloilla: " Ilman sopivaa hintaa ei ole asiakkaita, siksi monet firmat ovat siirtäneet tuotantoaan muihin halvempiin maihin ja moni suunnittelee samaa. Miten Suomessa sitten saadaan hinnat kilpailukykyiseksi, tähän on vastauksia mutta näistä hallitus ei halua kuulla."

Kaiken perusta on myynti tarkoittaa mielestäni, että ilman sitä ei voi olla mitään pysyvää. Se ei tarkoita, että tämä perusta on kaiken yläpuolella, perustahan on yleensä alhaalla ;). Myynti pitää vähän heikompaakin tuotetta pystyssä, jotta se voi kehittyä, mutta ilman myyntiä maailman paras tuote ei ole mitään, koska sitä ei kukaan osta, ei siis hyödy mitenkään siitä, että se obn maailman paras.

Ja markkinointi ja aktiivinen henkilökohtainen myyntityö ovat kaksi eri lajia.
Toki ne voi yhdistää ja niiden pitäisi tukea toisiaan, mutta ovat silti eri lajeja.

Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala

Aktiiviset henkilökohtaisen myyntityön tekijät kertovat myös yrityksen tuotekehitykselle sen, mitä markkinat odottavat, mitkä ovat tuotteiden muutostarpeet, tai uusien kehityksen suunnan. Hyvä myyntimies tuo myös palautteen yritykselleen sen tuotteista.

Tapio Vehmaskoski

"...tarvitaan paljon muutakin on itsestään selvyys..."
----------------------------------------------------------

Höh, nythän vasta parahduksen päästit?

1.) Ensinnäkin semmoista itsestään selvyyttä ei ole, josta kirjoitat.
2.) En viitsi käydä läpi monisanaista selittelyäsi, mutta mainitsen jotakin.

Suomesta on lähtenyt ensinnäkin paljon ns. yksinkertaista perinteisen alan työtä pois. Siis työtä, joka on syystä tai toisesta helppoa ja edullista tehdä muualla. Siihen voi olla syynä esim. vaikkapa logistiset perustelut. Voi olla muitakin syitä?

Uudempaa teknologiaa, jota huonommin tunnen, on myös lähtenyt. Sen pystyy joku muu arvioimaan.

Suomeen ei ole investoitu uutta valmistustoimintaa. On ajettu vanhalla konekannalla. Syitä uusinvestointien vähyydelle löytyy erilaisia, mutta varmasti osasyynä on Suomen muodostuminen tytäryhtiöiden taloudeksi.

En viitsi kirjoittaa enempää, mutta hyvä myyntimies on aina paikallaan, vaan niin ovat muutkin hyvät ammattiosaajat.

Käyttäjän PauliVuorio1 kuva
Pauli Vuorio

Tietenkään ei tarvitse provosoitua jos provosoidaan, mutta toki saa niin tehdä.

Käyttäjän jgagarin56 kuva
Juha Kuikka

Pidän itsekin suomalaista liike-elämäkulttuuria liian "insinöörivetoisena" ja tuotantosuuntautuneena. Toisessa päässä on sitten turkkilainen tai arabilainen kulttuuri, jossa myydään mitä tahansa missä tahansa ja varsin tehokkaasti, vaikka tuotteen etsiminen aloitettaisiin vasta onnistuneen myyntitapahtuman jälkeen.

Näissä asioissa on hyvä vallita tietty balanssi. Oppia kannattaa hakea vaikkapa Saksasta tai Sveitsistä.

Käyttäjän TeroIln kuva
Tero Ilén

Koko Suomen yritysstrategia perustuu vain tuotekehitykseen. Tekes rahoittaa vain tuotekehitystä eikä Tekesin rahaa saa käyttää markkinointiin. Tekes jakaa veronmaksajien rahaa projekteihin, joissa ei ole minkäänlaista mahdollisuutta saada rahoja koskaan takaisin koska myynti ja markkinointi on täysin unohdettu.

Tuotekehitys ilman toimivaa markkinointia on rahan haaskausta. Jokaista tuotekehitykseen käytettyä euroa kohti pitää olla 10 euroa markkinointiin. Rahaa saa helposti tuotekehitykseen, mutta markkinointia ei kukaan halua rahoittaa..

Ruotsista voi katsoa mallia, ruotsalaiset yritykset osaavat myydä. Tekesin rinnalle pitää saa Makes, joka rahoittaa Tekesin rahalla kehitettyjen tuotteiden ja palveluiden markkinointia.

Käyttäjän jgagarin56 kuva
Juha Kuikka

Edelliseen kommenttiini voi kyllä lisätä Ruotsinkin.

Käyttäjän karifa kuva
Kari Fagerström

Nyt voitaisiin lopettaa kokonaan se Tekes ja vaihtaa siihen se Makes, mutta vähintään puolta pienemmällä miehityksellä.

Käyttäjän TeroIln kuva
Tero Ilén

Suomessa rahoitetaan yrityksiä myös sosiaalidemokraattisella tasapäisyysperiaatteella, kaikille vähän mutta ei kenelläkään tarpeeksi. Tällä taataan se ettei kukaan vaan menesty eikä tuloerot kasva.

Suurin osa startupeista epäonnistuu van siksi, ettei niillä ole missään vaiheessa ollut edes mahdollisuutta onnistua. Rahoitusta ei ole tarpeeksi jotta kassavirta saataisiin positiiviseksi.

Poliittinen eliitti katsoi kuitenkin paremmaksi jakaa 200 miljoonaa ilmaista rahaa Nokialle, samalla kun sillä oli kymmenien miljardien kassavarat.

Rahaa ei tarvita yhtään lisää, se pitää vain kohdistaa niille jotka sitä oikeasti tarvitsevat eli pienille innovatiivisille yrityksille. Suomi saadaan nousuun vain järjestämällä uusille yrityksille riittävä rahoitus.

Käyttäjän PauliVuorio1 kuva
Pauli Vuorio

Toki olen vajavainen sanomaan, mutta myynti on vielä akuutimpi osa.
Voit heittää vaikka mijoonan markkinointiin, eikä se takaa myyntiä. Jos myynti takkuaa eli clousaus, siinä voi mennä aika hutiin. Sen sijaan myyntiä voi korjata heti ja tuloksen näkee. Markkinointi ei siis automattisesti nole nmyyntiä, mutta myynti on myyntiä.
Ja kun myynti on tehty, pidetään sitten se asiakaslupaus. Se tietenkin sen jälkeen äärimmäisen tärkeää.
Uskotteko, jos sanon, että olen törmä'nnyt moniin tapauksiin, joissa on paljastunut, että ei voi buukata "myyjille" aikoja tai tapaamisia sen takia, että he eivät osaa myydä tällaisille asiakkaille joille täytyy tehdä jotain lähes nollasta. He osaavat vain ottaa vastaan jo valmiiksi kiinnostuneita asikkaita tai jopa vain vastaanottaa tilauksia. Siksipä heillä ei ole enää työpaikkaa.
Syyksi he sanovat jotain ihan muuta.
Samalla tapahtuu se, että myynti tuo työpaikkoja lisää muille.

Tällainen on huippumyyjä
• Työllistää myynnillään 20-100 työntekijää organisaatiossaan ja
verkostoissaan
• Kouluttaa jatkuvasti omaa myyntitaitoaan paremmaksi
• Venyy asiakkaan vuoksi
• On kiinnostunut asiakassuhteen pitkäjännitteisestä kehittämisestä
• Saa asiakkaat suosittelemaan itseään/yritystään
• Haluaa olla ykkönen, muttei koe muiden auttamista ongelmana
• Haluaa yrityksensä menestyvän; on kilpailuhenkinen, muttei kampittaja
• On ihmistuntija ja osaa toimia erilaisten ihmisten kanssa
• Viihtyy myyntityössä erinomaisesti

Mistä on huippumyyjät tehty?Lähde: Talouselama.fi 3.7.2011 ja Tietoviikko.fi 6.7.2011

Harvard Business Review -verkkosivuston bloggari, opettaja Steve W. Martin on tutkinut huippu b-to-b -myyjien persoonallisuuspiirteitä. Alla seitsemän ominaisuutta, jotka erottavat huippumyyjät heikommin menestyvistä kollegoistaan.
Vaatimattomuus
Vastoin yleisiä mielikuvia huippumyyjät eivät ole tungettelevia ja täynnä itseään. 91 prosenttia heistä on vaatimattomia ja inhimillisiä. Tutkimukset osoittavat, että liian itsevarmat ja itseään täynnä olevat myyntimiehet työntävät pois luotaan enemmän asiakkaita kuin hankkivat uusia.Myyntitapana heillä on toimia osana joukkuetta.
Vastuuntunto
85 prosenttia myyjistä omaa vahvan vastuuntunteen, velvollisuuden ja luotettavuuden. He suhtautuvat työhönsä tosissaan ja kokevat vastuuta tuloksista. Myyntitapana heillä on vastata kokonaisasiakkuudesta itse.
Tavoitteiden saavuttaminen
84 prosenttia huipuista on tavoite orientoituneita. He keskittyvät tekemiseensä tavoitteiden saavuttamisen kautta ja mittaavat onnistumistaan niiden saavuttamisella. Myyntitapana heillä on perehtyä asiakkaan päätöksen tekoon ja organisaatioon. He keskittyvät myynnissään tuotteensa sopivuuteen asiakasorganisaatiossa, itse tuotteen ominaisuuksien sijaan.
Uteliaisuus
Huippumyyjät ovat luonnostaan uteliaita. 82 prosenttia myyjistä sai tutkimuksissa korkeat pisteet uteliaisuudesta. Myyntitapana heillä on keskustella asiakkaan kanssa. Esittää kysymyksiä ja saada asiakas ajattelemaan vaikeitakin asioita.
Etäisyys
Yllättävää kyllä, huippumyyjät eivät läheskään aina viihdy asiakkaan seurassa tai ole luonnostaan ystävällisiä. Tutkimusten tulokset osoittavat, että ystävälliset myyjät ovat liian läheisiä asiakkaidensa kanssa ja eivät välttämättä ole tarpeeksi vakuuttavia. Myyntitapana heillä on toimia dominoivasti. Tämä tarkoittaa usein, että asiakkaat kuuntelevat heitä ja suhtautuvat heidän neuvoihinsa vakavasti.
Vastoinkäymisten käsittelykyky
Suuri osa huippumyyjistä osaa käsitellä pettymyksiä hyvin. Syynä tähän vaikuttaisi olevan kilpailullisuus. Suuri osa huippumyyjistä omaa tutkimusten mukaan urheilutaustaa opiskeluajoiltaan. Vaikuttaakin siltä, että huippumyyjät jättävät pettymykset taakseen heikommin menestyviä kollegoitaan paremmin. Myyntitapana heillä on suhtautua pettymyksiin haasteina ja voittaa ne.
Vahva itseluottamus
Huippumyyjä on tyypillisesti häikäilemätön, rohkea eikä nolostu helposti. He taistelevat asiansa puolesta ja eivät pelkää haastaa asiakastaan myyntiprosessin aikana. Heidän toimintansa on tekemiseen keskittynyttä ja he eivät pelkää olla yhteydessä korkean tason johtoon tai tavoitella uusia kontakteja puhelimitse. Myyntitapana heillä on assertiivisuus*
( Jämäkkyys hakea päätöksiä )
* Alkuperäisessä tekstissä agressiivisuus, jota usein käytetään tahattomasti asiayhteyksissä

Käyttäjän TeroIln kuva
Tero Ilén

Sinä puhut nyt B to B myynnistä. Kuluttajat voidaan tavoittaa vain riittävällä näkyvyydellä eri medioissa.

Käyttäjän 1203pl kuva
Pekka Lukkala

Kyllä se tärkein suomalainen myyntityö tehdään B to B tapaamisissa.

Käyttäjän PauliVuorio1 kuva
Pauli Vuorio

Tavoittaminen on myös eri asia kuin myynti.
Näkyvyys ei ole vielä myyntiä.

Muutoin olen pitkälti samoilla linjoilla, kuin Pekka Lukkala.

Lisäksi syvempi asiakasuhde muodostuu yleisemmin henkilökohtaisessa kontaktissa, joskaan se ei todellakaan ole mikään dogmi. Monessa asiassa aktiivinen henkilökohtainen HYVÄ myynti voittaa massamarkkininoinnin, siitä huolimatta, että massamarkkinointi ja kaikenlainen koneistuminen ja automaatio ovat voimmakkasti ajassamme ja voimistuvat koko ajan.

Toki molemmat myynnit ovat tärkeitä sekä B to C että B to B.

Aika hyvin myös B to C myyjiin korreloituvat nuo B to B myyjien kuvaukset. Poikkeukset vahvistavat lähinnä sitä mikä on todellinen totuus. Tietynlaista tarkoitushakuisuutta kulttuurissamme on se, että moni etsii myyjistä ainakin sen pahimman kokemuksen ja kertoo vain siitä. Kaikkialla myynnistä ei synny sellaista "keskustelua".

Mikä sitten on todellinen totuus?Väitteeni on, että vain noin 20% siitä mitä yleisesti puhutaan myynnistä ja myyjistä on oikeasti sitä aktiivista henkilökohtaista myyntityötä. Toisinsanoen koko myynti sana pitäisi uudistaa tai ainakin jakaa kuten merten takana on.
Ja 20% myyjistä tekee 80 % tuloksista.

En ole yksin väitteeni kanssa.

Tärkeintä olisi lisätä tuota nykyisin olevan 20% määrää ja pyrkiä sinne ja pyrkiä eroon tuosta 80 prosentista. Ei suinkaan lytätä. Suurin osa on siis tässä tapauksessa väärää ja olemme tietyllä tavalla myynnin kehitysmaa.

Ensimmäinen asia: Asenne myyntityöhön ja sanoihin myynti ja myyjä.

Käyttäjän lueskelija kuva
Teuvo Valkonen

Missä noissa marketeissa myyjät luuraavat? Minä en näe siellä kuin kassoja. En oleta heidän tehtävänään olevan myyntityö, vaan korjata rahat ja antaa kassakuitti asiakkaan suorittaman myyntityön (tavaran valinnan) tuloksesta.

Käyttäjän PauliVuorio1 kuva
Pauli Vuorio

Tarkoittaako tämä sitä, että aliarvioitaisiin mitä tuotanto tai joku muu osa-alue?. Ei tietenkään! Meidän vain pitää muuttaa järjestystä oleellisesti ja tunnustaa tosiasiana, että Suomessa harva on myynnin kuningas ( tai kuningatar )! Monia, jotka eivät henkilökohtaisesti ole myyntiorientoituneita ja ajattelevat myynnistä ensimmäiseksi jotain negatiivista on huomattavasti ärsyttävämpää näin päin kuin, se että tuotanto ja suunnitelu korotettaisiin ensimmäiseksi.Se kertoo meistä jotain, ehkä aika paljonkin. Olemme jäljessä ajasta.Hyväkin laatu täytyy ensin myydä ja myynti suunnitella. Vain myynnistä tulevalla katteella maksetaan aikuisten oikeesti yhtään mitään.Myös se laadun ylläpitäminen ja tulevan suunnittelu. Oleellista on myös ettei tuyotteita enää suunnitella ja valmisteta valtavia määriä ja sitten vasta katsota miten nämä maailman parhaat tuotteet myydään. Se aika on eittämättä ohi, sillä siinä välissä joku on tehnyt jo tuotteita, joita asiaakkat ostavat ja ne ovat usein parempiakin. Valmistusprosessissa, mutta jo ennen sitä on otettava selvää, mikä menee kaupaksi ja on kannattavaa ja sitä on oltava valmis muuttamaan nopeastikin. Tätä eio pidä kysyä vain asiakkailta vaan asiakkailta pitää pystyä myös tulkitsemaan.

Toimituksen poiminnat