Pauli Vuorio Myyntitaito-puhetaito-neuvottelutaito- elämäntaito

Myyjän rooli

Ratkaisija, asiantuntija, auttaja, palvelija, isä, äiti, kaveri, opastaja, neuvoja, suosittelija, parantaja, tarpeen synnyttäjä, ymmärtäjä, johdattelija, asiakkaan johtaja, jopa pelastaja tai vapahtaja. Näitä ja paljon muita olen saanut vastauksiksi myyjän roolista myyjiltä itseltään tai myyntijohdolta ja organisaatioiden johtajilta

Erityisesti yritysmyynnissä myynnin vaativuus kasvaa: myyjältä edellytetään monesti merkittävästi laajempaa osaamista, kuin esimerkiksi pelkkää tuotetietämystä ja perusvuorovaikutustaitoja. Erityisesti asiakkaan liiketoiminnan ja niiden asiakkaan liiketoimintaprosessien ymmärrys, joihin ratkaisuillamme vaikutamme, on ratkaisevaa myyjän uskottavuuden ja asiakkaaseen vaikuttamisen onnistumiseksi.

Edelleen henkilökohtaiset ominaisuudet, erityisesti kyky synnyttää luottamusta ja todella kuunnella ja ymmärtää asiakasta ovat yhtä tärkeitä, kuin aina.

Aika jolloin asiakaskohtaamisia katsottiin, tehtiin ja johdettiin vain myyntiprosessin näkövinkkelistä tuskin enää palaa. Nyt on viimeistään aika siirtää ymmärrys asiakkaan ostoprosesseihin.

Yksi asia ei käsittääkseni henkilökohtaisessa myyntityössä ole muuttunut, eikä muutu. Sellaiselta myyjältä ostetaan, jolta on helppo ostaa. Helppo ostaa - koostuu useista eri osatekijöistä. Kontaktin alussa asiakas tuntee, että häntä arvostetaan. Vastuu siitä syntyykö tällainen tunne ja tätä seuraavat tunteet on myyjällä. Asiakkaalle syntyy tunne, että hän on tärkeä ( toivottavasti se myös pitää paikkansa! ) ja edelleen myös, että myyjällä on järkeä asiassaan, sekä hyvää tahtoa asiakasta kohtaan. Näin syntyy luottamus ja useimmiten se syntyy vuorovaikutuksessa, jossa kuuntelemisella on merkittävän iso rooli. asiakas vakuuttuu myyjän perusteluista tai mikä parhainta myyjä saa asiakkaan esittämään perustelut itse. Ja lopuksi asiat viedään päätökseen ja myös siinä helpon ostamisen periaate on tärkeä. Jälkimmäisestä suurempi osa myyjistä on vähintään kuullutkin. Merkittävää on kuitenkin, että jo ennen tätä aiemmat peruskivet on muurattu ja ne pitävät, muuten asiakas ei ole tässä kohtaa valmis ottamaan vastaan.

Perinteisen karrikoidun myyjän tapaan ei tukehduteta asiakasta, vaan tehdään hänelle yksilöllinen esitys, jossa hänet huomioidaan ja asiakkaan on helppo ostaa.

Muista myös Winning edge.

Winning edge tarkoittaa sitä, että pienet erot esim. tekemisessä, tuottavat suuria eroja tuloksissa.
− Tärkeä oppi on se, että keskivertomyyjän ja huippumyyjän ero on pieni, mutta kun huippumyyjätekee paljon perusasioita hiukan paremmin, siitä kertyy pitkässä juoksussa suuri ero.
− Esim. Jos hevonen nro 1 voittaa hevosen nro 2 turvan mitalla, se on vain turvan verran parempi(ei kaksi kertaa parempi, eikä 50% parempi, vaan ehkäpä noin 3-4% parempi ajassa), muttavuoden aikana tienattu rahasumma on helposti 10-15 -kertainen hevosen nro 1 eduksi, kun sevoittaa aina turvan mitalla.
− Ero myyjän, joka tekee kaupan ja myyjän, joka ei tee kauppaa välillä ei ole 100%, vaan pieniero. Tästä syystä on opittava ja ymmärrettävä winning edge.
− Koulutus, ikä tai muut yleisesti merkitykselliseksi kuvitellut asiat eivät ratkaise, kuka onnistuuparhaiten myyjänä, vaan myyminen on sisäinen peli, jonka myyjä käy omassa mielessään läpi. Myyjän omat ajatukset itsestään ratkaisevat!

Lähteenä Winning Edgessä: Juha Aholan Suomennoksesta ja referoinnista *
MYYNTI- BRIAN TRACYN CD

Heräsikö ajatuksia? Voisivatko nämä ajatukset päteä myös yleisesti moneen muuhunkin asiaan?

 

 

Nämä ovat yksi osa myynnin tehopäivä koulutuksen aiheista.

MYYNNIN TEHOPÄIVÄ
http://www.powercompetence.fi/7

 

 

Piditkö tästä kirjoituksesta? Näytä se!

0Suosittele

Kukaan ei vielä ole suositellut tätä kirjoitusta.

Toimituksen poiminnat